Технология продаж 5 этапов продажи и примеры

Технология продаж 5 этапов продажи и примеры


5 этапов технологии продаж

Любая продажа состоит из 5 этапов, которые необходимо пройти вместе с Клиентом.

1. Приветствие.

Этапы технологии продаж в розничной торговле.
1.1. Это традиционное «Доброе(ый) утро/день/вечер!».
1.2. Это озвучивание акции, которая сейчас проходит в магазине.
1.3. Это информация о моделях, представленных на витрине, на которую сейчас смотрит покупатель или конкретном товаре, если клиент прикасается к нему.
Пример: «Добрый день! Сегодня в честь дня рождения салона скидка на коллекцию норковых шуб 8%. У этой модели удачное сочетание астрагана и норки».
Этапы телефонных продаж.
1.1. Это традиционное «Доброе(ый) утро/день/вечер!».
1.2. Это сообщение своего имени, названия и сферы деятельности компании.
1.3. Это вопрос о том, удобно ли человеку говорить сейчас.
Пример: «Добрый день, Иван Семенович! Меня зовут Петрова Наталья, я представитель компании Рострах. Вам удобно сейчас разговаривать?».

2. Выявление потребностей.

Продажа в магазине.
2.1. Выявление потребностей с помощью альтернативных, открытых, закрытых вопросов.
2.2. Резюмирование информации, полученной от клиента.
Пример: «Вы выбираете шубу в светлых или темных оттенках? Какая длина изделия для Вас комфортна? Что еще важно Вам при выборе шубы? Вы уже знакомы с нашей торговой маркой? Мы определились с тем, что это будет приталенное пальто из астрагана длиной ниже колена с норковым воротником-стойкой в черном или сером цвете. Посмотрим модели?».
Телефонная продажа.
2.1. Выявление потребностей с помощью альтернативных и хвостатых вопросов.
Пример: «Иван Семенович, я знаю, что Вы застрахованы в нашей компании. Специально для своих клиентов Рострах разработал простые и удобные страховые программы. Каждый хочет чувствовать себя защищенным, Вы согласны? Что Вас больше интересует, страхование автомобиля или имущества?».

3. Презентация товара.

3.1. Представление характеристик, преимуществ и выгод (ХПВ): описание параметров товара/услуги, его ценности и результатов использования.
3.2. Выявление отношения клиента к предложению и вопрос, подталкивающий его к принятию решения.
Продажа в магазине.
Пример: «Стильная шуба с воротником стойкой, декорированным мехом норки в тон изделия. Премиальная овчина астраган – долговечный и теплый мех. Шуба надежно согреет в морозы и хорошо проявит себя в носке. Это важно, когда приобретаешь вещь на длительный срок, Вы согласны?»
Еще примеры презентации продукта для B2C в данной технике – в статье ХПВ в продажах.
Телефонная продажа.
Пример: «Иван Семенович, Вы знаете, что со временем машина дешевеет и за год может потерять до 20% стоимости. По условиям Каско из выплаты при угоне или полной гибели автомобиля этот износ вычитается. Опция GAP-страхование дает возможность получить полную стоимость автомобиля, без учета износа. Полученные деньги позволят приобрести новый автомобиль, не добавляя средства из собственного кармана. Согласитесь это выгодно. Рассчитаем стоимость доплты?».

4. Работа с возражениями.

Этапы технологии продаж:
4.1. Уточняющий вопрос для пояснения возражения и понимания причины его возникновения.
4.2. Вопрос клиенту, есть ли у него еще какие-либо сомнения. Если да - просьба пояснить их.
4.3. Нейтрализация возражения с помощью предоставления дополнительной информации, аргументации качества, надежности товара, привлекательности предложения и т.д.
4.4. Вопрос клиенту, остались ли у него сомнения, смогли ли Вы раскрыть преимущества товара, ответить на его вопрос.
Продажа в магазине.
Пример:
«Клиент: Дорого для астрагана.
Продавец: Правильно ли я понимаю, Вы хотите, чтобы я ответила на вопрос, почему шуба из этого меха столько стоит?
Клиент: Да.
Продавец: Представленные в салоне шубы из астрагана изготовлены на всемирно известной фабрике XXX из меха высшего сорта с безупречным качеством выделки. Актуальные модели сшиты по лекалам итальянских дизайнеров. Все это подчеркивает высокий статус владелиц данных шуб. Я ответила на Ваш вопрос?».
Телефонная продажа.
Пример:
«Клиент: У меня сейчас нет денег.
Сотрудник: Визит нашего агента не требует денег. Кроме этого у нас гибкие условия и мы можем подобрать подходящую программу на будущее. Когда Вам удобнее встретиться: сегодня вечером или завтра утром?».

5. Завершение продажи.

Продажа в магазине.
5.1. Подведение итогов разговора.
5.2. Пояснение процедуры оформления покупки.
5.3. Благодарность за покупку.
5.4. Выстраивание перспективы дальнейшего сотрудничества.
Пример: «Вы сделали лучший выбор, носите с удовольствием! Будем рады видеть Вас снова, весной придет потрясающая коллекция меховых жилеток!».
Этапы продаж по телефону.
5.1. Подведение итогов разговора.
5.2. Благодарность за уделенное время и прощание.
Пример: «Отлично, Иван Семенович. Наш представитель подъедет к Вам 2 декабря в 16:00 по адресу Удмуртская 18. Спасибо, что уделили мне время. До свидания!».
5 этапов технологии продаж – ключ к результативной сделке. Чаще всего ошибки сотрудников встречаются на втором этапе, когда потребности клиента не выявляются полностью или не выявляются совсем и на третьем этапе презентации, когда представление продукта идет только на уровне характеристик, без описания преимуществ и выгод.

Отличных продаж!


Читайте также

План обучения персонала образец

План обучения персонала в разрезе типов обучения, филиалов, тематики и времени

Где искать работу сайты

Где искать работу: работа в общественных организациях, государственных, муниципальных, частных компаниях, муниципальная служба, государственная служба (гражданская, военная, правоохранительная), работа на физ лиц

Пример резюме администратора магазина

Пример резюме администратора магазина позволит структурировать информацию об опыте работы и образовании и правильно расставить акценты в резюме