Важно, чтобы система премирования учитывала все важнейшие KPI.
Для высокой зарплаты в продажах сотрудникам необходимо: информировать каждого посетителя об акциях, проводимых в данный момент в магазине, правильно выявлять потребности клиента и проводить качественную презентацию, а также предлагать сопутствующие товары.
1. ПРЕМИЯ ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ.
Если покупатель вернул товар, и это повлияло на процент выполнения коллективного / личного плана, то размер премии пересчитывается, и соответствующая сумма удерживается из заработной платы, в месяце, когда был произведен возврат.
1.1. ПРЕМИЯ ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА КОЛЛЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
Основная задача — повышение уровня коллективных продаж.
- Если % выполнения плана ниже 75% — премия не начисляется.
- Если % выполнения плана выше 115% — размер премии такой же, как и при 115% выполнении плана, поскольку значительное перевыполнение плана всегда связано с резким изменением покупательского спроса, не учтенного в планировании.
- Если процент выполнения от 75% до 115%, то премия начисляется пропорционально выполнению плана согласно таблице № 1.
Таблица № 1. Процент выполнения плана коллективных продаж.
| Процент выполнения плана торговой точкой. Шаг можно сделать не 10, а 5% | Премия (руб) |
| 75 — 84 | XXX |
| 85 — 94 | XXX |
| 95 — 104 | XXX |
| 105 — 114 | XXX |
| 115 — и выше | XXX |
Премия начисляется каждому продавцу-консультанту по следующей формуле:
Премия за выполнение плана коллективных продаж = (процент выполнения плана торговой точкой * количество продавцов-консультантов торговой точки) / % выполнения личного плана продаж продавца-консультанта.
План продаж ежемесячно устанавливается руководителем розничной сети для каждого магазина.
1.2. ПРЕМИЯ ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ.
Основная задача — повышение уровня индивидуальных продаж сотрудников торговой сети.
Правила начисления премии:
- Если % выполнения плана ниже 75% — премия не начисляется.
- Если % выполнения плана выше 115% — размер премии такой же, как и при 115% выполнении плана, поскольку значительное перевыполнение плана всегда связано с резким изменением покупательского спроса, не учтенного в планировании.
- Если процент выполнения от 75% до 115%, то премия начисляется пропорционально выполнению плана согласно таблице № 2.
Таблица № 2. Выполнение плана индивидуальных продаж.
| Процент выполнения индивидуального плана. Шаг можно сделать не 10, а 5% | Премия (руб) |
| 75 — 84 | XXX |
| 85 — 94 | XXX |
| 95 — 104 | XXX |
| 105 — 114 | XXX |
| 115 — и выше | XXX |
Индивидуальный план продаж устанавливается ежемесячно управляющим магазина для каждого продавца-консультанта торговой точки.
2. ПРЕМИЯ ОТ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ.
Если покупатель вернул товар, то премия, выданная за его продажу, удерживается у продавца, в месяце, когда был произведен возврат.
2.1. ПРЕМИЯ ОТ ПРОДАЖ ТОВАРА КАТЕГОРИИ А.
Основная задача — стимулирование продаж товара, приносящего наибольшую прибыль компании.
Размер премии составляет X% от индивидуальных продаж товара категории A.
2.2. ПРЕМИЯ ОТ ПРОДАЖ ТОВАРА КАТЕГОРИИ В.
Основная задача — стимулирование продаж товара, приносящего процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющего существенную часть прибыли.
Размер премии составляет X% от индивидуальных продаж товара категории B.
2.3. ПРЕМИЯ ОТ ПРОДАЖ ТОВАРА КАТЕГОРИИ С.
Основная задача — компенсация времени на продажу товара, приносящего небольшую прибыль компании.
Размер премии составляет X% от индивидуальных продаж товара категории С.
2.4. ПРЕМИЯ ЗА ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ.
Основная задача — качественное обслуживание клиентов в соответствии с корпоративными стандартами продаж, клиентский сервис в сети, позволяющий удерживать постоянных покупателей и привлекать новых клиентов из разных сегментов.
Премия начисляется по результатам проверки методом «Тайный покупатель».
- Если уровень качества обслуживания ниже 75% — премия за качество обслуживания не начисляется.
- Если процент выполнения от 75% до 100%, то премия начисляется пропорционально уровню качества обслуживания из расчета, что 100% премия — это XXX рублей премии согласно таблице № 3.
Таблица № 3. Оценка качества обслуживания клиентов.
| % качества обслуживания клиентов | Премия (руб) |
| 75 — 89 | XXX |
| 80 — 84 | XXX |
| 85 — 89 | XXX |
| 90 — 94 | XXX |
| 95 — 100 | XXX |
Максимальный размер премии за качество обслуживания составляет XXX рублей.
3.ПРЕМИЯ ЗА РЕМОНТ ТОВАРА.
Основная задача – стимулирование сохранения достигнутого уровня продаж торговой точки
При согласии клиента на предложение продавца-консультанта провести ремонт товара, находящегося на гарантии, за счет фирмы вместо возврата суммы покупки сотрудник торговой точки, получает премию равную XX рублям.
КОНКУРСЫ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
4. ПРЕМИЯ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ КОНКУРСОВ.
Если покупатель вернул товар, и это повлияло на результат конкурса, то размер премии пересчитывается, и соответствующая сумма удерживается из заработной платы в месяце, когда был произведен возврат.
Эти конкурсы могут быть коллективными или индивидуальными.
Коллективные конкурсы – это конкурсы между торговыми точками. В этом случае сумма премии делится между продавцами-консультантами магазина в соответствии с количеством отработанных в период проведения конкурса смен на торговой точке.
Коллективные конкурсы – это конкурсы между продавцами-консультантами одной торговой точки. В этом случае – премии личные.
Сроки проведения, сумма премии, конкурсные показатели устанавливаются руководителем розничной сети отдельным приказом.
4.1. UPT (КОМПЛЕКСНОСТЬ ПОКУПКИ).
Основная задача – стимулирование продаж основного и дополнительного товара.
UPT (units per transaction) или комплексность покупки рассчитывается как количество всех строк всех чеков за период, деленное на количество чеков. Среднее количество строк в чеке измеряется в штуках.
4.2. CR (ПРОЦЕНТ КОНВЕРСИИ).
Основная задача – стимулирование «превращения» большего количества посетителей в покупателей.
CR (conversion rate) или процент конверсии рассчитывается как отношение клиентов, сделавших покупку к количеству вошедших в торговый зал. Количество клиентов, сделавших покупку, рассчитывается из количества чеков, а количество вошедших в торговый зал с помощью автоматических счетчиков посетителей. Показатель конверсии измеряется в процентах.
4.3. ЗА ПРОДАЖУ ОПРЕДЕЛЕННОЙ ГРУППЫ ТОВАРА.
Основная задача – стимулирование продаж определенной группы товара.
Расчет количества продаж определенной группы товара: сумма продаж этой группы. Измеряется в рублях.
4.4. ЗА ПОКАЗАТЕЛЬ СРЕДНЕГО ЧЕКА.
Основная задача – повышение продаж.
Расчет среднего чека: общая сумма продаж сотрудника, деленная на количест-во чеков (покупок). Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение торговой точки. Средний чек измеряется в рублях.
4.5. ЗА ПРОДАЖУ ОПРЕДЕЛЕННОЙ ТОРГОВОЙ МАРКИ.
Основная задача – стимулирование продаж товара определенного бренда.
Расчет количества продаж определенной торговой марки: сумма продаж товара определенного бренда. Измеряется в рублях.
