- «Сколько коров в Канаде?»
- «Какой кухонной принадлежностью Вы могли бы быть и почему?»
Вам серьезно как HR-менеджеру или руководителю именно это важно узнать у кандидата? Вероятнее всего самые сильные и подходящие Вам кандидаты не примут Ваше предложение о работе после стрессового интервью.
Традиционное интервью тоже не работает. Оно скорее похоже на хорошо отрепетированный спектакль. Правильные, но очень популярные вопросы, например «назовите Ваши сильные и слабые стороны» перестали работать несколько лет назад. Кандидаты готовы к таким вопросам, они готовили дома правильные ответы и даже мимикой не выдадут себя.
Интервью по компетенциям это метод оценки, позволяющий спрогнозировать успех кандидата. На собеседовании не только мы осуществляем отбор. Одновременно идет и обратный процесс – кандидат выбирает компанию. Каждый вопрос, который мы задаём кандидату – должен работать на то, чтобы этот выбор был правильным.
ВОПРОСЫ КАНДИДАТУ НА СОБЕСЕДОВАНИИИ
Какие вопросы задать на собеседовании?
1. По анкете кандидата.
Начать беседу целесообразно именно с них, поскольку они помогают кандидату в его самопрезентации.
1.1. Где Вы работаете сейчас или работали в последнее время? Многие соискатели не умеют профессионально пользоваться job-сайтами и настраивать видимость резюме, вследствие чего, не указывают в нём последнее место работы, чтобы нынешний работодатель не увидел выложенное резюме и место работы не пришлось менять раньше, чем будет найдена подходящая вакансия. Если Вы просите кандидата заполнить анкету у Вас в офисе – некоторые не пишут нынешнего работодателя по той причине, что не оповестили его заранее о том, что находятся в поиске работы и боятся что Вы без их ведома будете проверять рекомендации.
1.2. Компания, в которой Вы работаете сейчас, проводила обучение внутренним тренером или организовывала обучение в тренинговых центрах?
1.3. Что является Вашим самым большим достижением в карьере?
1.4. Чему бы Вы хотели еще научиться в профессии?
2. Вопросы, проясняющие мотивацию кандидата.
2.1. Что Вы больше всего любите в Вашей профессии и с чем приходиться мириться?
2.2. Что заставило Вас искать новое место работы?
2.3. На Ваш взгляд, что стимулирует людей работать результативнее?
2.4. Чем привлекла Вас эта вакансия?
3. Карьерные ожидания.
3.1. Ваша идеальная работа – какая она?
3.2. Какой функционал Вам наиболее интересен?
3.3. Каковы Ваши долгосрочные планы в карьере и как в них вписывается данная позиция?
3.4. Каковы Ваши ожидания относительно данной должности?
4. Отношение к условиям работы.
4.1. Что в Вашем понимании «много командировок» и что «нормальное количество»?
4.2. Вам необходимо ехать в командировку. Вам будет комфортно узнать об этом за сколько дней до её начала?
4.3. Как далеко Вы живете от места работы? Удобно ли Вам добираться?
4.4. По какому графику работают Ваш муж/жена?
5. Оценка продуктивности/результативности кандидата. Это ключевой фактор для найма.
5.1. От чего Вы получаете кайф в продажах?
5.2. Кто такой успешный менеджер по продажам?
5.3. Опишите, пожалуйста, свой самый эффективный рабочий период.
5.4. Как можно сравнить результативность Вашей трудовой деятельности с результативностью других продажников?
5.5. Как система мотивации на Вашем нынешнем месте работы привязана к результату?
6. Отношения с руководителем и коллегами.
6.1. Ваш лучший руководитель в карьере – какой он?
6.2. Опишите, пожалуйста, ситуации с руководителем или сослуживцами, которые возникали на предыдущих местах работы и вызывали Ваше раздражение.
6.3. Командная работа имеет свои плюсы и минусы. Какие это плюсы и минусы для Вас?
6.4. Какие качества, на Ваш взгляд, должны быть у человека, работающего в команде?
6.5. Вы когда-нибудь были наставником для нового сотрудника?
ВОПРОСЫ КАНДИДАТУ НА ПОЗИЦИЮ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату?
1. Навык выхода на лицо, действительно принимающее решение.
1.1. Вы позвонили в компанию и офис-менеджер говорит, что им запрещено соединять с руководством. Что Вы ответите?
2. Навык вступления в контакт.
2.1. Новый клиент при Вашей попытке начать общение говорит: «Спасибо, нам ни чего не нужно». Как Вы ответите?
2.2. А если сразу предложит выслать информацию на электронную почту?
3. Навык выявление потребностей.
3.1. Какие вопросы Вы задаете клиенту, чтобы выявить его потребности?
4. Навык проведения презентации.
4.1. Просим презентовать что-либо в режиме ролевой игры (лучше известный кандидату продукт, с которым он работал до этого).
5. Навык работы с возражениями.
5.1. Как Вы ответите на возражение клиента: «У нас нет денег»?
5.2. Как Вы ответите на возражение клиента: «Мы уже работаем с другой компанией»?
6. Навык завершения сделки.
6.1. В конце встречи клиент говорит «Я подумаю». Ваша реакция?
6.2. Завершение в форме прямого предложения, альтернативная сделка, какие еще варианты завершения продажи Вы можете назвать?
7. Управление дебиторкой.
7.1. Как Вы вернете дебиторскую задолженность, не испортив отношения с клиентом?
7.2. Есть ли еще какие-то способы?
Когда Вы задали все вопросы, спросите у кандидата, если еще что-то, о чём вы не спросили, но он считает важным рассказать Вам.
Удачи в поиске талантов!
