Тест по этапам продаж
Тест на знание технологии продаж для продавцов

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

ТЕСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ С ОТВЕТАМИ

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:
а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»
б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»
в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.
г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.
2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:
а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…
б) Если будут вопросы – обращайтесь
в) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типов
г) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно
3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:
а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»
б) Рассказать о товаре, представленном на этой витрине
в) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке
г) Ожидать вопросов со стороны покупателя
4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:
а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»
б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»
в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»
г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»
5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:
а) Открытые
б) Закрытые
в) Альтернативные
г) Хвостатые
6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:
a) Этапом первичного контакта
б) Этапом презентации товара
в) Этапом работы с возражениями
г) Этапом завершения продажи
7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:
а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте. Если будут какие-то вопросы – я подскажу»
б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»
в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»
г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»
8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:
а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?
б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?
в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?
г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?
9. Успех демонстрации товара напрямую связан:
а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
б) С тем, насколько хорошо продавец подкован технически
в) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
г) С умением грамотно аргументировать стоимость товара
10. Отметьте  формулу презентации товара
а) Наименование + характеристика + предложение купить
б) Наименование + характеристика + цена + предложение купить
в) Наименование + характеристика + преимущество
г) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:
а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)
б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования
в) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться
г) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость
12. При проведении презентации товара важно:
a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
б) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
в) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
г) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:
а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже
б) Но Вы же сами просили «не китайский»
в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…
г) Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%
14. Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?
а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
б) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение
в) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
г) Предложить покупателю скидку
15. Что такое возражение клиента:
а) Это отказ продавцу
б) Это требование к продавцу доказать свою компетентность
в) Это форма вопроса
г) Полное отсутствие интереса у клиента к товару
16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:
а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%
б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?
в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.
г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?
17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?
а) Во время оплаты основной покупки
б) После оплаты основной покупки
в) На этапе презентации товара
г) После приветствия покупателя
18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?
а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возражения
б) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти. Возможно, это именно такой случай
в) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Вас
г) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени
19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания». Ваши действия?
а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»
б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»
в) Сказать: «Конечно, приходите!»
г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона -  день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»
20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:
а) Не трогать клиента какое-то время
б) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация
г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г
2. – в
3. – б
4. – г
Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем
5. – а
6. – а
7. – г
8. – б
Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах
9. – а
10. – г
11. – б
12. – в
Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ
13. – в
14. – б
15. – в
16. – г
Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах
17. – а
18. – г
19. – г
20. – б
Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах
Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.

Удачи в оценке талантов!


Читайте также

11 главных схем обмана на рынке труда

11 главных схем обмана на рынке труда: на что обратить внимание в объявлении о вакансии, на собеседовании и стажировке

Организация летнего корпоратива

Организация летнего корпоратива: тематика, конкурсы, приглашение, выбор место проведения мероприятия, питание, смета

Характеристика с места работы образец

Образцы содержательных характеристик с мест работы: на руководителя, на главного бухгалтера, на юриста, на продавца-консультанта, на водителя, на педагога