Основной закон мотивации

Основной закон мотивации


Вы получаете, то, что продолжительно награждаете

НАШЕ ТИПИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Ситуация 1. Пример рабочей ситуации.
Вы – руководитель. Приходите на работу и видите:
•    один их Ваших подчиненных работает хорошо, консультирует клиента.
•    второй Ваш сотрудник – в соседнем отделе гоняет чаи с коллегой-подружкой.
Типичное поведение руководителя: отругать того, кто плохо работает.
Мотивы этого поступка: компания оплачивает оклад, налоги с оклада, аренду, рекламу для привлечения клиента. Клиента привлекли – а работать с ним не кому, сотруднику не до клиента, он своими делами занят.
Ситуация 2. Пример семейной ситуации.
Вы – родитель двоих детей. Приходите с работы домой, дома бардак:
•    один из детей – сидит за уроками. Его разбросанных вещей в комнате не видно.
•    второй – играет в планшет, на стуле висит его не убранная одежда, на полу валяются его игрушки.
Типичное поведение родителя: отругать того, кто играет в планшет и чьи вещи валяются.
Мотивы этого поступка: если ты все уроки сделал и у тебя есть свободное время – приберись в комнате. Порядок в комнате – твоя обязанность, это уже обсуждалось многократно. А потом можно будет поиграть.
То есть вне зависимости от ситуации, если мы видим, что один делает хорошо, а другой – плохо, то наше типичное поведение - дать втык тому, кто делает плохо.

ГЛАВНЫЙ ЗАКОН МОТИВАЦИИ

Вы получаете, то, что продолжительно награждаете.
Данный закон применим в любой ситуации:
1.    Для управления сотрудниками.
2.    Во взаимодействии с родителями, второй половиной, детьми.
Что является награждением для сотрудника? Зарплата, премии, бонусы, соц пакет, оплата бензина, продвижение по службе, обучение, похвала, внимание, симпатичная секретарша, вкусняшки к чаю.
Что является награждением для членов семьи? Совместный досуг, взаимопонимание и взаимопомощь, любовь, внимание, секс с супрогой(-ом), общение.
Внимание - одна из важнейших наград как в рабочих отношениях, так и в семейных, это одна из главных потребностей - мотиваторов в теории Герцберга.
Ситуация 3. Пример семейной ситуации.
Классно погуляли с ребенком. Собираемся домой обедать. И тут он видит фургончик с мороженым и начинает просить лакомство. Мы понимаем, что если он сейчас съест мороженое – то суп дома уже не захочет. А донести мороженое до дома по такой жаре невозможно, оно растает. Объясняем это ребенку. Он начинает реветь. Абсолютно не хочется вести ребенка домой в таком настроении, так как это непременно вызовет едкий комментарий в наш адрес второго родителя: «не можешь даже погулять с ребенком нормально». Исходя из этих рассуждений, мы покупаем ребенку мороженое.
Итог: мы наградили слезы. С точки зрения ребенка он попросил купить мороженое – ему отказали. Заревел – купили. Значит, в следующий раз тоже нужно зареветь, так как этот способ оказался эффективным.
Как нужно было поступить? Купить мороженое сразу, когда ребенок его просил нормально. Объяснить, что мы вообще-то не должны есть мороженое перед обедом. Но ребенок сегодня так хорошо вел себя на прогулке, что за его хорошее поведение мы сделаем исключение и разрешим съесть мороженое перед обедом.
Ситуация 4. Пример рабоче - семейной ситуации.
На работе важный проект. И что-то пошло не по плану. Поэтому Вы на несколько часов задерживаетесь после официального окончания рабочего дня, чтобы разрулить ситуацию. Звонок от второй половины.
Вариант звонка №1.
- Ты где?
- В офисе еще, завал на работе.
- Почему я все должна тянуть на себе? У меня тоже работа. Младшего из сада забери, в магазин сходи, уроки проверь, ужин приготовь.
- Ну извини, говорю же форс-мажор. Постараюсь скорее приехать.
Что мы делаем дальше? Начинаем нервничать и приводить аргументы коллегам, что на сегодня пора закругляться, и стараемся как можно быстрее приехать домой.
Что надо было сделать? Прекратить разговор в таком тоне и раньше домой не приезжать.
Вариант звонка №2.
- Ты где?
- В офисе еще, завал на работе.
- Не успеешь к ужину?
- Нет, не успею, еще много сделать нужно.
- Вы наверное голодные там сидите. Хочешь я сделаю бутерброды и привезу вам?
- Спасибо, не стоит.
- Я скучаю и жду тебя дома. Позвони, пожалуйста, как выезжать будешь, я разогрею ужин. Целую.
- Хорошо.
Что мы делаем дальше? Начинаем спокойно работать. Итог: мы не наградили спокойное ожидание нас дома с горячим ужином. С точки зрения второй половины, если в следующий раз мы приготовим ужин и скажем, что скучаем и ждем дома – раньше от этого супруг / супруга не приедет. Значит нужно говорить как-то по-другому, и видимо не по-хорошему.
Что надо было сделать? Приехать домой как можно раньше.
Все познается в сравнении.
350 рублей (4,5 евро) в час это большая зарплата или маленькая? Однозначно не ответить. Смотря для кого. Для няни в маленьком городке – это большая зарплата. Для няни в Москве – средняя. Для няни в Италии – маленькая.
ОРВИ – это хорошо или плохо? Конечно плохо. А если в ситуации, что было подозрение на рак гортани, но оказывается, что это обычное ОРВИ? Человек будет счастлив от этой новости.
Рассмотрим шкалу внимания.

+

Положительное внимание

Нашей команде очень нравится, как внимательно Вы читаете эту статью! Спасибо!

-

Отрицательное внимание

Прекратите отвлекаться на соц сети во время работы!

Именно из этой логики мы наказывали отрицательным вниманием сотрудника из ситуации 1 и ребенка из ситуации 2. Но это было бы правильным, если бы мы похвалили хорошо работающего сотрудника в ситуации 1, и отругали плохо работающего сотрудника. Это было бы правильным, если бы похвалили ребенка, не раскидавшего вещи и делающего уроки в ситуации 2, и отругали раскидавшего вещи и играющего в планшет ребенка. Но ведь мы этого не сделали.

Положительное, отрицательное внимание и его отсутствие

Существует третий вид внимания – его отсутствие. Где его место на шкале внимания? Как правильно?

Вариант 1

Вариант 2

+

Положительное внимание

+

Положительное внимание

0

Отсутствие внимания

-

Отрицательное внимание

-

Отрицательное внимание

0

Отсутствие внимания

В математике: 0 – посередине (вариант 1). А в жизни – вариант 2. Вспомните школьные годы. Тех, кто совершал что-то плохое, одноклассники ругали, обзывали, могли побить. Но самое страшное наказание – это бойкот. Одиночные камеры в тюрьмах применяются как более жесткое наказание, чем содержание в общей камере.
Для человека отрицательное внимание (-) лучше, чем отсутствие внимания (0).
Ситуация 5. Пример семейной ситуации.
Как говорят, нужна целая деревня, чтобы вырастить ребенка. Только когда этой деревни рядом нет, вся забота о ребенке ложится на мать. А ребенок все время хочет на ручки, пообниматься, поцеловаться, вместе поиграть, просит включить мультик, срочно найти красную машинку и т.д. И о, чудо! Ребенок подрастает и садится играть сам! И мама может сесть на диван и включить сериал для себя! И тут ребенок говорит: «Мам!...» Но мама настолько вымотана, ведь это уже сотое «Мам» за день, что не отрывается от сериала. То есть, что происходит? Ребенок хорошо себя ведет. За свое хорошее поведение он хочет получить положительное внимание (+) мамы. Но получает отсутствие внимания (0). А если + получить не удалось, то следующая ступенька какая? Отрицательное внимание (-). И ребенок начинает раскидывать игрушки и капризничать. И на это мама ответит обязательно! Мама при этом искренне считает, что наказала ребенка. Но с чем ребенок сравнивает отрицательное внимание (-) матери? Верно, с ее безразличием (0). А минус по сравнение с нулем, это награда, а не наказание.
Аналогично в ситуации 1 и 2 получилось, что мы хотели наказать плохо работающего сотрудника и плохо поступающего ребенка, а вместо этого наградили их. Плохо работающий сотрудник и плохо ведущий себя ребенок получили – (отрицательно внимание), а хорошо работающий сотрудник и хорошо ведущий себя ребенок были наказаны 0 (отсутствием внимания). Поэтому ребенок продолжает играть на планшете. И не надо удивляться, что рано или поздно и второй ребенок начнет себя так вести. И тоже самое с сотрудниками.
Давайте признаемся себе, на кого мы тратим больше своего времени:
•    руководитель больше внимания уделяет проблемным подчиненным;
•    родитель – плохо ведущему себя ребенку;
•    учитель - проблемному ученику, который плохо учится, опаздывает, мешает вести урок.
Вернемся к закону: мы получаем то, что продолжительно награждаем. А значит, хорошо работающий сотрудник и хорошо ведущий себя ребенок скоро начнут создавать проблемы. Потому что именно проблемы Вы поощряете своим вниманием.
Больше всего люди обижаются на нас – когда не получают нашего внимания. Например, на этапе установления контакта больше всего клиент обидеться ни когда сотрудник без улыбки дежурно спрашивает: «Вам что-то подсказать?», а когда сотрудник не обращает внимание на клиента, который уже успел пройтись мимо всех витрин.
На этапе работы с возражениями. Кому Вы чаще дате скидки? Тем, кто померил, сказал, что долго искал данную модель, поблагодарил за консультацию и пошел на кассу? Или тому, кто перемерил десятки моделей, высказал десятки своих сомнений, нашел кучу выдуманных недостатков товара, выпрашивал скидку, хотел уйти к конкурентам, отказался общаться с продавцом и потребовал, чтобы с ним работал управляющий торговой точкой? Правильно, скидку получит проблемный клиент. Но ведь хорошему клиенту тоже была бы приятна скидка и внимание управляющего. Значит… ждите проблем и неприятностей. А как надо? Правильно, наоборот. Была без проблемная продажа? Придумайте какой-то бонус для такого клиента!
Один ребенок прибрался в своей комнате, а второй не прибрался? Что надо сделать? Правильно, похвалить за порядок ребенка, у которого чистая комната! И пригласить его поиграть в комп. «А я?» услышим от второго ребенка. «А ты приберись у себя в комнате, и тогда можешь присоединиться!»
Плюс и ноль – самая жесткая реакция. Но естественно, если Ваш сотрудник хамит клиенту – Вы обязаны это пресечь. В этом случае реакция будет плюс и минус. Но плюс должен быть обязательно. Всегда!

Внимание - один из главных мотиваторов
ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ СРАВНИВАТЬ НЕ С КЕМ
В предыдущих примерах у нас было два сотрудника, два ребенка. А что делать, если сотрудник один, ребенок один? И он провинился. Проигнорировать это не возможно. Наказать все равно надо. Но как сделать так, чтобы это стало наказанием, а не наградой? Верно: похвалить, когда ошибка будет исправлена или ошибка будет не сделана!
Что мы делаем, когда ребенок не аккуратно ведет себя за столом? Ругаем. А когда ребенок аккуратно ест? К сожалению, мы молчим. А должны похвалить!
Жена приготовила ужин, убралась на кухне, в комнате не успела. Что делает муж? Выговаривает за неубранную комнату. Про ужин и приборку на кухне ни чего не говорит, воспринимая это как должное. А нужно? Сказать, как вкусно пахнет и отметить, какая чистая кухня! И тогда уже сегодня вечером, край завтра – чисто будет во всей квартире. И снова будет вкусно пахнуть едой.
А когда мы своим детям и родителям даем больше внимания и заботы? Когда они болеют или когда они здоровы? Правильно, когда болеют. А значит, дети и родители программируют себя на болезнь. Потому что в ежедневной суматохе нам некогда. А в ситуации болезни – наше время для них находится. Поэтому не стоит удивляться бесконечным больничным.
Вот и получается, что мы везде не правильно делаем: с детьми, второй половиной, родителями, сотрудниками, клиентами. И отсюда бесконечные проблемы во всех жизненных сферах.

Мотивация по результату продаж

МОТИВАЦИЯ ВО ВРЕМЕНИ

Про систему оплаты труда (СОТ). Платить надо за результат, а не за время. Оплата должна быть сдельная, а не повременная. Что Вы хотите? Чтобы сотрудник сидел на работе или результаты давал? Поощрение результатов – это сдельная СОТ.
Ситуация на графике. Два сотрудника в данный промежуток времени показали одинаковые результаты. Но для первого - это результат худший во временном промежутке в несколько месяцев, а для второго – лучший. Как поощрять сотрудников? За одинаковые результаты – априори должно быть одинаковое вознаграждение. Положение по СОТ одно для всех. Но мы ведь понимаем, что если так пойдет и дальше, то в следующий период времени результаты первого станут еще хуже, а результаты второго – лучше. Поэтому обязательно нематериальная мотивация (похвала, награждение и т.д.) и желательно еще и материально-неденежная и материальная для поощрения лучших показателей в динамике. Награждать важно рост.
Стабильность – это миф. Если что-то находится долгое время на одном уровне и не улучшается, то 100% это обвалиться вниз. Это касается абсолютно всего. Не обновляете гардероб? Но одежда изнашивается со временем. Не ремонтируете дом? Через десяток(ки) лет он превратиться в сарай. Машина. 20% стоимости она теряет как только выедет из автосалона. И если не проходить ежегодное техобслуживание и вовремя не заниматься машиной, то она через несколько лет превратиться в металлолом. Не пополняете знания? Они устареют раньше, чем Вы это ожидаете. Если у Вас год назад было 100 тысяч на счете в банке и в этом году там снова 100 тысяч – то это не стабильность. Покупательская способность этих 100 тысяч сегодня гораздо меньше, чем она была год назад. Прекрасен букетно-конфетный период. Потом долгожданный штамп. Но если не улучшать отношения – это начало пути к разводу.
А если это именно Ваш случай? Нужно действовать. Но делать это как: резко или не резко? Если ситуация еще не сверх критическая, не пожар (есть что одеть на работу, нет риска затопления дома и обвала крыши, машина на ходу и безопасности не угрожает, Вас завтра не увольняют с работы, это не последние деньги, муж/жена не объявили, что уходят от Вас, и т.д.), то действовать не резко. К примеру, сейчас почти у каждой компании есть сайт в Интернете. И если Вы не занимались им, не занимались, и тут раз – и ссылочный взрыв – Вы попадете под фильтр. Тоже самое касается и всего остального. Оптимальный вариант – это постепенность.

Материал подготовлен по данным Перформии


Читайте также

Организация и проведение совещаний

Совещания один из самых эффективных методов управления. Но при неправильном применении совещания становятся демотиватором. В статье рассмотрим виды, цели, специфику совещаний для розницы и оптовых отделов продаж

Объявление о вакансии образец

Создайте "продающее" объявление о вакансии, описав условия работы в компании по потребностям, выделенным в пирамиде А.Маслоу

Как найти сотрудника на работу бесплатно

Как найти сотрудника на работу бесплатно: секреты составления заявки на отбор, составления объявления о вакансии и скрипта разговора с соискателем, технология Executive Search, фишки, увеличивающие количество приходов на собеседование и «продажи» кандидатов руководителю