Метафорические деловые игры для тренинга по продажам

Метафорические деловые игры для тренинга по продажам


Метафорическая деловая игра для продавцов Крошка Енот

КРОШКА ЕНОТ
Проблема.
Продавцы ждут инициативы от клиентов и не подходят к покупателям сами, так как не хотят быть навязчивыми, боятся, что им откажут. Следовательно, плохие продажи.
Инструкция.
Пересказываем сказку Лилиан Муур. Поясняем, что наша работа с возражающим клиентом похожа на данную сказку. Действия сказки – прекрасная метафора, иллюстрирующая взаимоотношения с покупателем. Если мы не встречаем клиента как гостеприимные хозяева, не терпимо относимся к возражениям покупателя – то желание клиента – поискать товар в другом магазине. А вот наша открытость, искренняя заинтересованность понять потребности, помочь в решении задач клиента приводят к сделке и лояльности.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Крошка Енот) и покупателями (Тот, кто сидит в пруду).
Делим участников на две команды.
1. «Крошка Енот» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов преодолеть свой страх и нарвать осоки.
2. «Тот, кто сидит в пруду» (параллель с покупателями). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много ситуаций, в которых Вы не станете пугать Крошку Енота.
После истечения отведенного времени, поочередно выбранные члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и переводит их с языка метафоры.
Примеры решений и их интерпретация.
1. Решение: «Изучить информацию об обитателях пруда и взаимодействию с ними». Комментарий тренера: расписать все высказывания клиентов и подготовить скрипты ответов на возражения.
2. Решение: «Помахать лапкой». Комментарий тренера: использовать открытые жесты при взаимодействии с клиентом.
3. Решение: «Принести подарок тому, кто сидит в пруду». Комментарий тренера: продумать маркетинговые акции для клиента.
4. Решение: «Взять с собой на пруд маму». Комментарий тренера: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец.
5. Решение: «Идти на пруд с хорошим настроением». Комментарий тренера: проводить ежедневные мотивационные тренинги, настраивающие на работу в формате «Доброе утро».
6. Решение: «Настроить себя на успех». Комментарий тренера: провести тренинг на развитие стрессоустойчивости.
7. Решение: «Преодолеть свой страх, чтобы не расстраивать семью». Комментарий тренера: система мотивации должна быть правильно привязана к результатам продаж.

Метафорическая деловая игра для продавцов Лиса и виноград

ЛИСА И ВИНОГРАД

Проблема.
У продавцов нет веры в продукт. Сотрудники объясняют низкие продажи и не выполнение планов тем, что продукция дорогая, дизайн проигрывает коллекциям в соседнем отделе, не раскрученный бренд и т.д.
Инструкция.
Зачитываем басню Крылова. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в басне. Если мы не можем добиться поставленной цели по продажам, то естественно проще объяснить это внешними факторами (компанией не потрачены миллионы на рекламу, стоимость товара не самая низкая в городе, магазин расположен не на первом этаже самого проходимого в городе ТЦ и т.д.), чем искать причины в себе и анализировать ошибки в своей работе. Между тем, радушная встреча каждого клиента, умение выявить его потребности, грамотные презентация товара и работа с возражениями, позволят превратить большее число посетителей в покупателей и выполнить план.
Делим участников на команды (например, по магазинам).
Каждая команда – «Лиса» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов достать виноград.
Когда время истекло – представители каждой команды презентуют свои проекты. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Отвлечься от винограда сегодня и завтра с новыми силами попытаться достать снова». Бизнес-мостик: вспомним о законе маленькой лопаты. Чтобы достичь цели – вырыть большую яму нужно долго копать в одном месте, а не бродить, копнув здесь, потом в другом месте. Иначе мы получим тысячи маленьких ямок и ни одной большой. В магазин часто заходят одни и те же люди. Некоторые клиенты перед покупкой много раз посещают магазин. Презентуйте ему десять раз продукцию – и, вероятно, Вам удастся продать товар. Если же не подходить повторно к клиенту – то продажи не совершить. Также важно анализировать каждую продажу. Если применять один и тот же не эффективный прием в отношении 1000 человек (например, начинать общение с вопроса: «Вам что-нибудь подсказать?»), то он не станет от этого лучше. Заслужите доверие клиента, демонстрируя свою заинтересованность решить его проблему. Одновременно, Вы не можете гарантировать, что посетитель еще когда-нибудь вернется в Ваш магазин. Образно говоря, если Вы не можете оставаться на одном месте, возьмите сразу большую лопату. Ваше предложение клиенту должно быть изначально правильно сформулировано на языке характеристик, преимуществ и выгод, чтобы дать эффект с первого раза, потому что второго раза может не быть.
2. Решение: «Вызвать ураган, который погнет ветки». Бизнес-мостик: придумать акцию, интересную для клиентов.
3. Решение: «Попросить о помощи другую лису, пообещав в ответ всегда прийти на помощь ей». Бизнес-мостик: помогать коллегам в продажах.
4. Решение: «Найти лестницу и добраться до винограда по ней». Бизнес-мостик: должен быть инструментарий при работе с клиентом. Например, скрипты установления контакта.
5. Решение: «Попросить медведя достать виноград взамен на мед». Бизнес-мостик: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец, взамен новый сотрудник больше выполняет работы по складу, обновлению ценников и т.д.
6. Решение: «Посмотреть как достают виноград другие лисы». Бизнес-мостик: использовать удачные приемы продаж, используемые другими сотрудниками.

Метафорическая деловая игра для продавцов Мороз Иванович

МОРОЗ ИВАНОВИЧ

Проблема.
Продавцы считают, что стоимость товара завышена, что по такой цене его не станут покупать. Не доверяют политике ценообразования и исследованиям маркетологов, спрогнозировавшим спрос на товар при утвержденной стоимости. При этом сами сотрудники не дорабатывают с клиентом: не полностью выявляют потребности, во время презентации товара используют только язык характеристик, плохо справляются с преодолением возражений.
Инструкция.
Пересказываем сказку Владимира Одоевского: Рукодельница, оказавшись у Мороза Ивановича, готовила ему кушать, прибиралась у него дома, взбивала его снежную перину, штопала его одежду, за что Мороз Иванович наградил ее подарками. Ленивица тоже захотела получить подарки. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в сказке. В продуктовом магазине покупатель купит хлеб и молоко, даже если к нему не подойдет ни один из продавцов. С другим товаром – такого не происходит. Без нашей активной работы с клиентом продажи не совершаются.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Ленивица) и клиентами (Мороз Иванович).
1. Задача команды Ленивица за 15 минут придумать и нарисовать максимально много действий, при которых Мороз Иванович будет доволен Вами и одарит подарками.
2. Задача команды Мороз Иванович за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов поведения Ленивицы, заслуживающего подарки.
Через 15 минут выбранные члены каждой команды делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Ленивица должна извиниться перед Морозом Ивановичем за то, что ни чего не делала». Перевод из сказочного алгоритма: заинтересованное отношение к клиенту, признание имевших место во взаимодействии с ним ошибок, позволяет «сохранить лицо», способствует снятию напряженности во взаимоотношениях.
2. Решение: «Поговорить с Морозом Ивановичем, чтобы побольше узнать о его жизни, выяснить, чем Ленивица может быть ему полезна». Перевод из сказочного алгоритма: важно уметь выявлять потребности клиента.
3. Решение: «Показать Морозу Ивановичу заботу о нем». Перевод из сказочного алгоритма: показать клиенту, что он важен для вас.
4. Решение: «Убедить Мороза Ивановича что работа по взбиванию перины, приготовлению еды и приборке стоит тех подарков, которые мы за нее хотим». Перевод из сказочного алгоритма: важно показать клиенту на языке пользы и выгоды, что товар стоит тех денег, которые Вы за него просите.
5. Решение: «Сразу спросить у Мороза Ивановича, что, в каком объеме и когда нужно сделать, в какие сроки и в каком объеме, чтобы получить подарки». Пояснение: качественная работа сотрудника обязательно будет оценена и клиентами и руководством. И работа сотрудника будет вознаграждена.

Метафорическая деловая игра для продавцов Сказка о золотой рыбке

СКАЗКА О ЗОЛОТОЙ РЫБКЕ

Проблема.
Отдельная категория клиентов, приобретая дорогие вещи, или приобретая комплект вещей, требует особых условий покупки: бОльшую скидку, какой-то из сопутствующих товаров бесплатно, расширенную гарантию и т.д., угрожая вообще ни чего не купить, если сотрудник не выполнит их требования. Продавцы боятся потерять таких клиентов и бегут звонить директору магазина, пересказывая требования клиента и прося пойти на уступки. В тоже время такие сделки, зачастую не смотря на общую сумму покупки, не приносят ни какой прибыли компании. Выработать механизм взаимодействия с этой категорией клиентов поможет метафорическая игра «Сказка о золотой рыбке».
Инструкция.
Пересказываем сказку А.С. Пушкина. Поясняем, что наша работа с клиентом, который ставит нам условия, похожа на действия в сказке.
Делим участников на две команды по аналогии с сотрудниками (Старик) и покупателями, приобретающими дорогой товар или несколько товаров и требующими по этой причине для себя особых условий (Старуха).
1. Задача команды Старик за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов уговорить жену выбрать дом. Важно, чтобы Старуха должна остаться довольна разговором с мужем и данным выбором.
2. Задача команды Старуха за 15 минут придумать и нарисовать максимально много условий, при которых Вы выберете дом и не станете желать большего.
После истечения отведенного времени поочередно члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи каждой из групп на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Старуха согласиться, если муж рядом с их домом построит дома для их друзей». Перевод из метафоры: клиентам важно почувствовать свою принадлежность к категории VIP. Покажите ему, что другие VIP-клиенты приобретают товар на тех же условиях, которые Вы предложили клиенту. Расскажите об этих условиях на языке преимуществ и выгод.
2. Решение: «если Старик подпишет брачный контракт, согласно которому вся недвижимость будет принадлежит только Старухе». Перевод из метафоры в контекст реальности: важно письменно прописать все условия продажи для категории VIP. Например, на бонусной карте и на сайте компании для разных типов карт % скидки, взаимосвязь суммы покупки и бонусных баллов, срок гарантии и обмена товара и т.д.
3. Решение: «если Старик будет не только ловить рыбу, но и ремонтировать дом, когда это потребуется». Перевод из метафоры: это потребность клиентов во внимании и помощи, если она необходима. Окружите клиента своей заботой. Расскажите о сервисных услугах компании.
4. Решение: «Дорогая жена! Давай зайдем в этот прекрасный дом. Он новый – за ним будет легко следить. Рядом море и я смогу дальше ловить рыбу – а значит, ты всегда будешь сыта. Посмотри в окно – какой прекрасный закат. Слышишь шум волн? Ты говорила, что очень любишь его. Морской воздух также очень полезен для здоровья, ты согласна?». Перевод из метафоры: расскажите о клиенте на языке преимуществ и выгод о тех условиях покупки, которые предлагает компания.
5. Решение: «Дорогая, давай подумаем вместе о варианте стать царицей, морской владычицей. В каждом дворце есть интриги, будет много желающих тебя оклеветать и твоя репутация будет испорчена. Заговорщики, позарившиеся на твою власть, могут убить тебя! Морская владычица живет в море: представляешь как это вредно для кожи и костей? А дом у моря – это комфортная старость, шум прибоя и морские закаты, которые ты так любишь. Но выбор за тобой!» Перевод из метафоры в контекст реальности: не говорите клиенту: нет, не возможно, это вызовет только негатив. Покажите клиенту, что то, что он говорит – действительно важно, и Вы понимаете его. И это возможно, при условиях…. И перечислите условия из политики компании, при которых желаемое клиентом станет возможным. Выбор всегда должен оставаться за клиентом, как это прекрасно показала команда стариков.


Читайте также

Организация и проведение совещаний

Совещания один из самых эффективных методов управления. Но при неправильном применении совещания становятся демотиватором. В статье рассмотрим виды, цели, специфику совещаний для розницы и оптовых отделов продаж

Объявление о вакансии образец

Создайте "продающее" объявление о вакансии, описав условия работы в компании по потребностям, выделенным в пирамиде А.Маслоу

Как найти сотрудника на работу бесплатно

Как найти сотрудника на работу бесплатно: секреты составления заявки на отбор, составления объявления о вакансии и скрипта разговора с соискателем, технология Executive Search, фишки, увеличивающие количество приходов на собеседование и «продажи» кандидатов руководителю