Что такое KPI в продажах
KPI  для продавцов-консультантов

 

Что такое KPI простыми словами
KPI (англ. Key Performance Indicators) - ключевые показатели эффективности.
Это количественно измеряемые показатели деятельности сотрудника, которые влияют на выполнение целей компании.
Для работодателя это удобная система контроля выполнения задач, поставленных сотруднику.
Для сотрудника это понимание критериев оценки его работы и того, каких результатов необходимо добиться, чтобы получить премию.

KPI В РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖАХ

Чтобы получить необходимый объем выручки руководителю отдела продаж важно правильно поставить цели и потом их разложить на задачи.
Коллективные показатели применимы когда сотрудники примерно одного уровня и лояльны друг к другу. Одновременно эта система выгоднее сотрудникам, которые работают не прилагая много труда, но которые хотят иметь работу, на которой платят много денег.
Индивидуальная мотивация продавцов дает 80% прибыли вместо 20% коллективной. Одновременно она вызывает больше конфликтов в коллективе.
Идеальное решение в данной ситуации – использование и коллективных и индивидуальных KPI.
Показатели KPI в розничной торговле

KPI

Расчет показателя

Единицы измерения

Коллективные показатели KPI

Выполнение коллективного плана

Отношение факта коллективных продаж к коллективному плану

%

CR – процент конверсии

Рассчитывается как отношение клиентов, сделавших покупку к количеству вошедших в торговый зал. Количество клиентов, сделавших покупку, рассчитывается из количества чеков, а количество вошедших в торговый зал с помощью автоматических счетчиков посетителей

%

Личныепоказатели KPI

Выполнение индивидуального плана продаж

Рассчитывается как отношение факта индивидуальных продаж к индивидуальному плану

%

Соблюдение стандартов обслуживания покупателей

Оценивается методом тайный покупатель

%

Средний чек

Рассчитывается как отношение общей суммы продаж сотрудника к  количеству чеков

Рубли

UPT – комплексность покупки

Рассчитывается как отношение количества всех строк всех чеков к количеству чеков за период

Штуки

 

Высокого уровня обслуживания!

 


Читайте также

Методы самомотивации: 6 ключевых факторов

Ключевые методы самомотивации и психологические механизмы их воздействия

Что спросить на собеседовании у кандидата

Эффективные инструменты оценки кандидатов: анализ метапрограмм и ситуационное интервью (кейсы)

План скрининга резюме

Скрининг резюме - эффективная процедура привлечения кандидатов на позицию. Правильное формирование выборки - ключ к быстрому закрытию вакансии