Что спросить на собеседовании у кандидата

Что спросить на собеседовании у кандидата


Центральный метод отбора персонала – собеседование. Его главная цель: понять, насколько подходит кандидат на конкретную вакансию в конкретной компании и заинтересовать подходящего претендента на должность.


Для достижения этой цели используется структурированное интервью. Рассмотрим инструменты оценки кандидатов: анализ метапрограмм и ситуационное интервью (кейсы).

ЧТО СПРАШИВАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ У КАНДИДАТА (АНАЛИЗ МЕТОПРОГРАММ)

Метапрограммы — это особенности мышления человека, влияющие на его поведение.


1. Стремление – избегание.
Люди, ориентированные на стремление, успешны в работе в продажах, во взаимодействии с клиентами, в управлении.
Лица, ориентированные на избегание, успешны в контролирующих видах работ, они склонны все тщательно проверять, умеют находить ошибки и желают избежать рисков.

Примеры вопросов на выявление типа ориентации:

  • Хороший клиент это какой клиент?
  • Какой продукт легко продавать?
  • С каким руководителем Вам будет легко работать?


Примеры ответов, диагностирующих ориентацию на стремление: профессиональный, дружный, творческий, известный.
Примеры ответов, диагностирующих ориентацию на избегание: неконфликтный, нерутинный, нормальный, приемлемый.


2. Процесс – результат.
В описании своих обязанностей, своих рабочих проектов человек ориентирован на процесс деятельности или ее результат.
Сравните:

  • Обзванивал клиентов, рассылал коммерческие предложения, проводил деловые переговоры, старался выполнить план.
  • Привел в компанию трех новых покупателей. Реализовал совместные рекламные проекты с рядом клиентов.


3. Процедуры – возможности.
В решении рабочих задач человеку может быть комфортно:

  • использовать разные способы решения, максимально адаптировать под ситуацию свои действия (ориентация на возможности). Данный тип ориентации подходит для творческих профессий или при работе в ситуациях постоянно изменяющейся внешней среды;
  • использовать единый способ и единый подход (ориентация на процедуры). Данный тип ориентации подходит для профессий, требующих точное соблюдение технологий и следование установленным стандартам.


Чтобы выявить ориентацию кандидата можно задать вопрос о том, как он готовится к серии переговоров / выступлений / презентаций. Склонен ли он прописывать свою речь от и до, или готовит только тезисы? Склонен ли менять продуманный сценарий при изменении ситуации или будет следовать ему до конца?


4. Возможности и предпочтения кандидата в работе: самостоятельно (одиночка), в команде или в качестве менеджера.
Примеры вопросов для диагностики позиционирования себя в рабочих отношениях:

  • Пожалуйста, опишите свои основные достижения на последнем месте работы.
  • Расскажите о вашем последнем рабочем проекте.
  • Расскажите о своём рабочем опыте в компании «XXX».
  • Типичные ответы, свидетельствующие о типе ориентации:
  • Одиночка ориентируется на свои действия и свои достижения «я придумал», «я ввёл», «я организовал», «я стал лучшим сотрудником». Такой тип кандидата подходит, когда нужно отвечать за обособленный участок и система мотивации имеет индивидуальные показатели.
  • Командный игрок ориентируется на мнения коллектива, мотивирован совместной работой: «мы делали и достигли», «наш отдел».
  • Менеджер позиционирует себя как лидер команды, который генерит идеи, обучает и мотивирует команду, внедряет новую систему работы, что способствует достижению рабочей группой заданных целей.


5. Содержание – окружение.
Преобладание установки на работу с цифрами, программами, техникой, документами (содержание) или на взаимодействие с другими людьми (окружение).
Примеры вопросов на выявление ориентации на содержание или окружение.

  • Почему Вы выбрали для себя эту профессию?
  • Что больше всего нравилось Вам на предыдущем рабочем месте?
  • Вы сказали, что находитесь в активном поиске и рассматриваете сейчас несколько предложений. По каким критериям Вы будете делать выбор?


Об ориентации на содержание свидетельствуют ответы: мне важно, чтобы вся документация была в порядке, система работы была максимально автоматизирована и компания бы пользовалась современными программными продуктами.
Об ориентации на окружение свидетельствуют ответы: мне нравится активное общение с клиентами, возможность помочь им сделать лучший выбор, работать с первыми лицами компаний.

ВОПРОСЫ КАНДИДАТУ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (КЕЙСЫ / CASE)

Виды кейсов:
1. Кейсы на конкретные навыки.
Примеры вопросов:
•    Назовите способы поиска клиентов в Вашей сфере. Какие еще?
•    Потенциальный клиент при Вашей попытке начать общение говорит: «нам ни чего не надо». Ваша реакция?
•    Клиент сомневается и говорит: «я подумаю». Ваша реакция?
Это вопросы имеют однозначные правильные ответы.


2. Кейсы на собеседовании, проверяющие ценности и взгляды.
В данных кейсах приводятся ситуации, в которых есть конфликт интересов. Например:
•    нужно реализовать партию товара с истекающим сроком годности. Как Вы будете это делать?
Это вопросы, где нет единого правильного варианта.

ОЦЕНКА КАНДИДАТА ПОСЛЕ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИМЕР

  • Соискатель доброжелательная, тактичная, располагает к себе.
  • Опыт продавцом-консультантом 5 лет в компании с прописанными стандартами обслуживания, регулярным обучением технологии продаж, и проверками качества обслуживания тайными покупателями. Достижением на прошлых местах работы является постоянная клиентская база.
  • Хорошо общается с большим количеством разных людей, не «перегорает» и не переутомляется.
  • Кандидат умеет установить контакт с покупателем, привлечь клиентов информацией об акциях, выявить потребности клиента. Владеет навыками нахождения нескольких вариантов решений запросов покупателя.
  • Предрасположена стать помощником для клиента, цель которого, помочь покупателю. Такая тактика наиболее эффективно позволяет завоевать постоянного клиента на многие годы.
  • Высокая степень ориентации на результат (в магазине «XXX» была одним из лучших продавцов-консультантов).
  • Есть лидерский потенциал. Добровольно принимает ответственность на себя, за все действия, в том числе, чтобы за то, чтобы клиент был доволен. Видит, какие шаги должны быть предприняты, чтобы довести дело до конца. Можно рассматривать в дальнейшем в резерв на должность управляющей торговой точкой.

Удачи в поиске талантов!

Ваш адрес email не будет опубликован.

Рекомендации

Актуальное